Si tu es déjà photographe, tu as sûrement au moins un début de réponse à cette question. Personnellement, c’est un sujet qui me tient à coeur car la réponse est plus complexe qu’il n’y paraît.

Aujourd’hui, je voulais te partager mon regard sur le sujet. Ce dernier est personnel, il se base sur ma propre expérience et sur les retours que j’ai eu des personnes que je coache au quotidien.

Pourtant, lorsque l’on analyse d’autres marques on se rend compte que toutes suivent une certaine logique. Je vais donc t’en parler.

1/ La peur du manque

Ce qu’il faut savoir, dans un premier temps, c’est que la première barrière à la spécialisation est la peur de “perdre” quelque chose.

Certaines personnes ont besoin de tester énormément de choses avant de pouvoir se faire une idée précise de ce qu’elles ont envie de proposer ou non comme services. Cela a été mon cas.

Quand j’ai commencé la photo j’ai passé ma première année à tester tout ce qui était possible et imaginable. Je ne savais pas ce que je voulais faire exactement alors je prenais tout ce qui arrivait à moi pour m’en faire une idée (j’ai même fais des photos d’animaux en studio).

Avec le recul, je pense que j’ai eu besoin de faire tout ça parce que je ne me suis pas posé les bonnes questions dès le début. Mais j’y reviendrai.

Lorsque l’on se lance dans la photo, mais c’est valable pour l’entrepreneuriat de manière générale, on est sous la pression de se rémunérer le plus rapidement possible. On va alors accepter tous les contrats qui arrivent dans le but de se dégager un salaire.

Cette façon de fonctionner est en réalité une peur. La peur du manque. La peur de ne pas y arriver. La peur de se priver d’un revenu alors que l’on en a terriblement besoin pour investir dans la création de son site, dans la formation ou encore dans du matériel.

Si tu es dans ce cas, ne culpabilise pas, c’est tout à fait normal. Ce que je te conseille, par contre, c’est d’en prendre conscience.

Pourquoi ?

Parce qu’il y a une énorme différence entre faire plusieurs choses parce que ça te plaît ou que tu as envie d’essayer différents domaines, et de tout accepter par peur du manque.

2/ Qu’est-ce que la spécialisation ?

C’est important, à ce stade, de donner une définition à la spécialisation !

Je crois que cette dernière est propre à chacun et diffère selon les points de vue. On peut voir la spécialisation en domaine ou en expérience. Je m’explique.

Lorsque l’on cherche à se spécialiser, on peut décider de ne réaliser qu’un seul type de prestation. De la photo de mariage par exemple. Ou, de réaliser plusieurs types de photos à partir du moment où il y a une cohérence forte entres les différents domaines que l’on choisit.

Pour ma part, je ne suis pas spécialisé par domaine. Par contre, que ce soit pour les couples, les familles ou encore le mariage, je propose une expérience alignée à ma personnalité.

J’ai basé toute ma démarche sur mes valeurs personnelles. Je ne vends pas une prestation mais une expérience. Quelque soit le type de photo, l’expérience est au rendez-vous parce qu’elle est en lien direct avec qui je suis. Elle est connectée à ma mission et mon expérience.

C’est d’ailleurs valable pour des domaines bien différents que la photo sociale. Une partie de mon chiffre d’affaire vient de mon travail avec des entreprises. Mais même avec ces dernières, je suis 100% moi. Je propose la même expérience qu’avec mes clients en photographie sociale.

Ici je ne dis pas que lorsque l’on fonctionne par domaine, si on ne fait que du mariage par exemple, on ne propose pas une expérience. C’est essentiel. Par contre, si on veut se spécialiser en proposant plusieurs services, la cohérence sera de mise pour pouvoir être vu comme un spécialiste.

3/ Qu’appelle t-on montée en gamme ?

Maintenant que le contexte de spécialisation est plus clair, que peut-on entendre par montée en gamme ?

Encore une fois chacun peut avoir sa propre interprétation mais j’entends personnellement par là une montée en niveau de service pour toucher une clientèle cible particulière.

Les personnes touchées et le niveau de service ne sera pas le même si on propose des portraits dans un supermarché à 8€ ou une séance en extérieur à 600€.

La montée en gamme n’a rien à voir avec le chiffre d’affaire. C’est une question de positionnement.

Si je reprends mon exemple, pour le mariage, j’ai décidé à un moment de mon évolution de faire le choix d’atteindre un panier moyen de 4000€. Forcément, j’ai dû monter en gamme pour pouvoir vendre ces prestations. J’ai mis en place des supports, un service client et une communication adéquate pour y parvenir.

4/ Quelle est la valeur de la spécialisation ?

Les tarifs, parlons-en. J’entends souvent des personnes me dire qu’il suffit de monter ses tarifs et son niveau de service pour monter en gamme.

Ce serait vraiment génial si les choses étaient aussi simples.

La réalité, c’est qu’un tarif est directement lié à la valeur que l’on a de soi. A l’importance que l’on s’accorde. C’est une problématique propre aux personnes qui sont à leur compte.

Il est alors important de se détacher du produit ou service que l’on vend. Ce dernier n’est pas nous…

Les personnes qui ont confiance en elles seront donc plus à même d’avoir des prix plus élevés que des personnes qui manquent cruellement d’estime pour elles-même.

Du coup, je ne pense pas que l’on puisse parler de valeur de la spécialisation. Ce qui est important c’est d’avoir en tête que plus on est spécialisé, plus on a d’expérience (théoriquement) et plus on peut se permettre de pratiquer des tarifs élevés.

Mais encore une fois le niveau de service et la communication doivent être appropriés.

Ce que je conseille aux personnes qui manquent de confiance, c’est de proposer un service toujours de qualité, en augmentant le niveau de service des ses prestations si nécessaire. Puis, en parallèle d’augmenter ses prix au fur et à mesure que l’on prend confiance en son travail.

Le fait de proposer un niveau de service supérieur, mais à un prix accessible est assez rassurant. En étant rassuré on gagne en confiance, ce qui permet par la suite d’assumer des tarifs plus élevés.

5/ Mais pourquoi se spécialiser et monter en gamme finalement ?

La réponse à cette question est encore une fois très personnelle (j’ai l’impression de me répéter) !

Quand on est photographe on a deux choix qui s’offrent à nous pour un même objectif de revenu :
faire un max de séances à un prix bas
faire moins de séances avec un panier moyen plus élevé

Par exemple : si tu souhaites vivre du mariage et que tu as un objectif de 30 000€ de CA annuel, tu peux décider de réaliser 10 mariages à 3000€ ou 30 à 1000€. Ou 120 séances à 250€ ou encore 50 séances à 600€.

Selon l’option que tu choisis tu devras mettre en place une stratégie qui te permette d’y arriver.

D’ailleurs, je me permets une petite parenthèse ici.

Je remarque souvent que le niveau de service des photographes est très élevé et que les tarifs pratiqués ne sont pas du tout en adéquation avec celui-ci.

Lorsque l’on vend un mariage à 1000€ on ne peut pas y passer 60 heures, y intégrer un bel album et parcourir la moitié de la France pour réaliser la prestation.

Il est essentiel de bien calculer tes prix en fonction de tes charges et de l’investissement en temps et en moyen que tu vas déployer.

Alors, pourquoi se spécialiser et monter en gamme ?

C’est pour moi la meilleure des stratégies pour se différencier et sortir de la masse. En voulant proposer une expérience plus haut de gamme tu vas être contraint de réfléchir à ce que tu peux apporter toi. Tu vas devoir te demander quels services tu peux mettre en avant. Comment proposer une expérience dingue à tes clients.

Tu vas également pouvoir passer plus de temps avec chaque client. En prenant ce temps tu as de grandes chances de profiter davantage de ce formidable métier qu’est la photographie. Tu vas pouvoir t’épanouir personnellement et professionnellement sans te lasser et te démoraliser.

6/ J’ai peur de perdre tout plaisir en me spécialisant

C’est une peur qui revient souvent en coaching. Certains photographes se demandent si en montant en gamme ils continueront à prendre du plaisir.

Tout dépend où l’on trouve son plaisir et quel est son objectif de vie.

Personnellement, ma priorité c’est de pouvoir vivre de la photo et que ce métier me permette d’avoir un toit, de quoi nourrir ma famille et de profiter de la vie en prenant des vacances et en passant des moments de joie avec mes clients.

La question à te poser c’est de savoir où tu prends ton plaisir et ce qui t’anime vraiment.

Pour ma part, quand je fais le calcul, je préfère passer 4h avec chaque client, leur proposer une belle expérience et vendre mes service à un prix relativement élevé. Plutôt que de m’acharner jour après jour à trouver des centaines de clients et passer mes nuits et mes soirées à post traiter des photos.

Il y a un lien fort entre la qualité de vie que l’on souhaite avoir, le temps que l’on souhaite attribuer à notre activité et la spécialisation et la montée en gamme.

Je ne dis pas ici qu’en se spécialisant on va se tourner les pouces. Bien au contraire. Dans un premier temps ça demande une énergie dingue de tout mettre en place. Ca demande de se former et de se poser les bonnes questions.

Par contre, en faisant ce travail tu vas prendre encore plus de plaisir dans ton quotidien. Et tu auras du temps pour réaliser des projets personnels qui viendront nourrir ta créativité.

Alors, tu as envie de quoi pour ta vie ?

Je t’embrasse fort et te dis à très vite pour un nouvel article. 🍻

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Jérémy